医美整形口腔科咨询师的“套路”你未必真的懂
2019年06月18日 13:05:36 作者 阳光博爱

•非著名营销顾问•

写在前面的废话:

很多身边的朋友看我朋友圈其实已经知道了,Jason尝试搞了一款“数据产品”出来,也是俗称的“竞争情报”。

主要是因为受李斌总公开演讲启发,说医美整形口腔齿科一直受制于“数据的准确性”困扰,我觉得这个问题Jason可以在“有限范围内”解决。

说到底,在Jason看来数据的“准确性”无非两个事情,数据来源VS采集方法。因此,围绕竞争情报来分析整个市场的行情逻辑上是可行的。事实上来说,这件事本身Jason平时也在做,顺便能卖点零花钱自然是极好的。当然,因为“行业格局”影响目前平台还只局限于“医美”平台数据采集,还望大家见谅。

为啥要做这个数据/买这个数据?

最直接的,了解自己经营情况!

1.市面上到底有多少“潜在消费者”真正有“需求”?

2.了解自己的“市场份额”究竟能占多少?

3.了解自己的“投放”或者“运营”是否有效?

间接结果,帮助市场预判的!

1. 有多少“主打项目”的“竞品”?

2.哪些“医美项目”在未来可能成为“增长点”

3.了解哪些竞品“运营”真正值得学习?

4.其它….自己悟!

没用Jason也不会苦哈哈的一直做!

通俗点说,我们假设把“每个城市每个平台的每个项目”的“需求数”想象成鱼,那么你连鱼有多少都不知道,多少抓鱼的人都不知道,你如何谈“运营”或者谈“投放”的“精准”呢?嗯,分析维度就是围绕以下公式作为主要维度的:

“城市”/“平台”/“项目销售数”=“项目需求量”

and

“项目需求量”*N=“总需求数量” 

(部分消费者存在项目叠加)

图片来源:图虫创意

关于采集方式及成本预估

重点介绍下“竞争情报”的采集方式,就是通常意义上的“爬虫抓取”,我相信一定有人问,Jason我自己“技术”/“市场”也会做啊。

嗯,首先你说的对,这个“技术”不是啥高科技!重点在于“数据采集”。

其次,“人力总成本”一定比你从Jason这里买要高的多,也是俗称的“批发”VS“零售”的关系,这个“成本”Jason是计算过的,也是俗称的“定价策略”。没办法,做市场的嘛,分析4P竞争力是“本能”。

“抓取成本”+“整理成本”+“分析成本”=“人力总成本”

当然,我没有重点强调“分析成本”,虽然我们的“数据产品”一定是有“分析结论”的,只是Jason的“结论”你认同否这个事仁者见仁智者见智。

小本生意童叟无欺!总之,欢迎来撩!

今天废话有点多,不扯闲篇进主题:

我们今天既然聊“咨询”,有个话题背景需要先阐述一下:首先,Jason没专职做过“咨询师”,但是因为带过广告公司销售团队的经历,在咨询师特别忙的情况下偶尔冲动也会“客串”一下,可能也是因为我一直运气还不错,从“转化”结果来看效果还不错。

此篇谈不上经验分享,市面上随便一个咨询师都比Jason厉害,Jason也只说说站在市场角度来看“咨询”的一些见解!

先说说一般医美整形口腔齿科的分工

一般来说,无论医美也好,口腔也罢,基本上相关“咨询”工作的范畴无非几点

1、地推

按照门诊业务流程来说,这其实属于“市场范畴”,包括“义诊”、“小小牙医”等等,核心还是围绕收集销售List。因此,闲聊居多,会聊天很重要,尤其会跟大姐大妈聊天尤其重要,经验之谈。

2、前台

接待、登记、表格等等,只要长得漂亮不冷个脸勤快点的基本都是个“好前台”。只是,唉!

3、线上咨询

因为条件限制太多,主流的思路还是围绕收集List为主,客观上也需要对一些“常见问题”作出解答,当然,知识库做的好的话一般“回答”就省了,事实上最近的“趋势”已经被“机器人”替代。

其次,毕竟现在用户还是习惯自己搜素,连自己找答案都省了的人本质从目的上就需要酌情处理,此处不BB

4、现场咨询

这就是我们今天聊的重点,我们也可以叫做“销售”。一般咨询师最基本的要求是,表达ok,外形好。大家去各个主流机构看见的咨询师,外形都不会有太大的问题,因为外形不ok的从一开始就不会要,口腔稍微差一点,医美好一点,这几年比前几届差一点点,这是事实。主流的医美整形口腔齿科都会有各自的“标准”话术,亮点,包装,化妆等等,此处不BB。

以上都是背景介绍,说重点!

如何从“套路”初始就开始“表演”

一般意义上理解,销售都是从“现场咨询”完成,但是聪明一些的机构会直接“销售前置”,如何“前置”才是“高级咨询”高级的地方!